In deel 9 van De succesvolle praktijk gaat Saskia Jongma-Faber in op de elevator pitch.
Kun jij in 60 seconden vertellen wat je doet en wat je voor een ander kunt betekenen? Of heb jij dat niet nodig? Kom jij wel eens iemand tegen die vraagt wat je doet? Benader je wel eens een potentiële klant? Als jouw antwoord op deze vragen “nee” is, is dat een gemiste kans. Je hebt veel in je mars en aangezien je dit vakblad leest, heb je ook ambities om diereigenaren te helpen met hun probleem. De beschikking hebben over een korte presentatie van zestig seconden (een zogenaamde elevator pitch) over wat jij voor een diereigenaar kunt betekenen, zal je communicatie vergemakkelijken en deuren voor je openen. Ben jij al goed op weg met je eigen korte presentatie dan kan dit artikel je helpen om je pitch te verbeteren.
Wat is een elevator pitch
Een elevator pitch is een korte en krachtige presentatie van maximaal 60 seconden waarin je jezelf of jouw dienst verkoopt.
Het concept “elevator pitch” komt uit de wereld van de investeerders in Amerika
Het concept komt uit de wereld van investeerders in Amerika. Investeerders hebben geld, maar niet de tijd om naar een lang verhaal te luisteren. Ondernemers hebben een goed idee of product, maar niet het geld om dit idee of product daadwerkelijk te verwezenlijken. De oplossing werd gevonden in een korte maar krachtige presentatie die door de ondernemer aan de investeerder gegeven wordt tijdens een ritje in de lift. Voordat de liftdeuren openen (en dat duurt maximaal 60 seconden in de wolkenkrabbers van New York) moet het verhaal af zijn en de kernboodschap duidelijk zijn.
Wanneer gebruik je een pitch?
Je gebruikt een elevator pitch als mensen vragen wat je doet. Zo’n vraag krijg je bijvoorbeeld op een feestje als je met een onbekende praat, tijdens een netwerk bijeenkomst of als je een potentiële klant spreekt. Als je een elevator pitch hebt, kun je die ook gebruiken voor je profielpagina op sociale media en in je cv.
Wat is nodig voor een goede pitch?
Een goede pitch kun je alleen maken als je weet wat je doelen zijn. Wat wil je bereiken en hoe wil je dat bereiken? Je moet dus nagaan waar je kwaliteiten liggen: waar ben je goed in, waarom doe je dat graag en wat is je ervaring. Daarnaast moet je ervoor zorgen dat je bij jezelf blijft. Daarvoor moet je jezelf kennen. Wie ben je en waar sta je voor. Als je dicht bij jezelf blijft, kun je jezelf beter presenteren en kom je authentiek en natuulijk over. Het verhaal dat je vertelt komt dan bij je gesprekspartner of toehoorders binnen.
Waaruit bestaat een goede pitch?
Een goede pitch heeft een duidelijke en vaste opbouw. De onderdelen die aanwezig moeten zijn in je pitch zijn:
- Wie ben je
- Wie help je
- Hoe help je
- Wat is het resultaat
Een goede pitch spreekt de ander aan. Dit kun je het makkelijkst doen door rekening te houden met de volgende zaken: Praat vanuit het oogpunt van de ander.Gebruik korte zinnen en laat vakjargon achterwege. Vermijd woorden die onzekerheid uitstralen.
Zijn er waardevolle tips voor je pitch?
Als je op internet kijkt, zie je een heleboel tips omtrent het maken van een elevator pitch. Er zijn voldoende mensen die zich daarmee bezig houden en jou daarbij kunnen en willen helpen. Welke tips waardevol zijn, is voor iedereen verschillend.
De tips van Kristel Keuren spreken mij aan en hebben mij geholpen om een goede pitch te maken voor mijn praktijk. Aan de hand van haar tips heb ik een pitch gemaakt die bij mij past, mij zekerheid geeft tijdens het vertellen en mij enthousiast maakt. Kristel geeft vijf pijlers van een pitch:
In een pitch presenteer je jezelf via een klein verhaal
Pijler 1: Denk narratief
Een pitch is een klein verhaal en heeft daarmee een begin, middenstuk en eind. Begin bij voorkeur met een opening waar de ander zich in kan herkennen. Zorg er daarnaast voor dat je pitch een worsteling bevat omdat dat het verhaal persoonlijker maakt en spanning en emotie oproept.
Ik begin mijn pitch vaak met de volgende zin: “Als eigenaar wil je plezier beleven aan je dier.” Ik gebruik deze eerste zin omdat het mijn doel is dat zoveel mogelijk eigenaren plezier beleven aan hun dier. De worsteling waarover Kristel spreekt, komt bij mij in de tweede zin: “Diverse oorzaken kunnen dat plezier in de weg staan.” Vaak benoem ik daarna twee of drie korte voorbeelden waardoor degene die ik spreek, helemaal aanvoelt wat ik bedoel.
In het middenstuk van mijn verhaal geef ik aan welk probleem ik oplos, welke eigenschappen maken dat ik dat kan en op welke manier ik dat doe. Het probleem dat ik oplos, geef ik aan via de zin: “Signaleer je het probleem, maar lukt doorbreken niet alleen?”. Vervolgens ga ik in op mezelf: “Ik heb de skills om tot de kern van het probleem te komen. Ik heb veel kennis, ben analytisch sterk en heb oog voor detail.” De manier waarop ik het probleem oplos, volgt daarna: “Ik geef je inzicht in de oorzaken van het probleem. Ik deel mijn kennis van mogelijke maatregelen en beschikbare natuurlijke therapieën en middelen. Samen kunnen we dan bepalen wat nodig en geschikt is om jouw probleem op te lossen.”
In mijn slot kom ik terug op de eerste zin. Ik eindig namelijk met “Zodat jij weer plezier kunt beleven aan je dier” of “Zodat jij en je dier weer plezier kunnen beleven aan elkaar”. Welke mijn gesprekspartner aanspreekt, heb ik dan al bepaald.
Pijler 2: Gebruik taal als trigger
Spreek vol overtuiging en neem het moment om even te stralen en om enthousiast te vertellen wat jij voor de ander kunt betekenen. Spreek positief en vermijd twijfelwoorden (misschien, wellicht, eventueel).
Beeldend praten heb ik een keer heel letterlijk genomen
Praat of schrijf beeldend. Meestal gebruik je alleen woorden in je pitch. Ik heb deze tip een keer heel letterlijk genomen. Ik moest een pitch houden voor een groep ondernemers. Spannend vond ik dat. Een eigenaar vertellen wat ik voor hem kon betekenen, ging prima. Maar hoe vertel ik ondernemers, die in een hele andere branche actief zijn, wat ik doe? Ik brak mijn hoofd over het probleem hoe ik kon zorgen dat de ondernemers mijn verhaal zouden onthouden en herinneren. Ik wilde opvallen tussen de andere presentaties. Als oplossing bedacht ik geplastificeerde afbeeldingen die ik tijdens mijn pitch toonde. De geplastificeerde afbeeldingen had ik zelf gemaakt en bevatten een schematische weergave van wat ik doe aan de hand van smileys, die corresponderen met de emoties van de eigenaar, en mijn logo. Mijn oplossing was verrassend voor mijn publiek en heel illustratief. Ik had mijn doel bereikt want mijn presentatie bleef hangen. Bijkomend voordeel was dat ik de resulterende afbeeldingen kon gebruiken op mijn website en Facebook pagina. Een potentiële klant hoeft op mijn site niet een lap tekst te lezen, maar kan gewoon kijken wat ik voor hem of haar kan betekenen.
Pijler 3: Beperk jezelf
Vertel niet alles. Je hebt hiervoor niet de tijd in een pitch en het vertroebelt de boodschap die je over wilt brengen. Een pitch is een opening voor een (vervolg)gesprek. Meestal onthoudt je gesprekspartner maar een heel klein deel van je pitch. Houd hem daarom kort en zorg voor een stukje herhaling van hetgeen je zeker wilt dat onthouden wordt. Ik heb mijn doel bereikt als blijft hangen dat diereigenaren bij mij aan het juiste adres zijn als ze een probleem hebben met hun dier.
Pijler 4: Stem je verhaal af op je publiek
Zet in je pitch centraal wat jij doet en waarom dat van belang is voor je gesprekspartner. Het maakt verschil of je spreekt met de eigenaar van een pensionstal (zonder eigen paarden) of spreekt met een eigenaar met een paard met problemen. Bepaal dus ook altijd wie je gesprekspartner is en wat jij voor hem/haar kunt betekenen. En kijk vanuit zijn/haar gezichtspunt naar wat jij doet en kunt. Voor de pitch in de ondernemersgroep heb ik gesproken in de trant van “diereigenaren willen….” en “ik help een diereigenaar om ….”. De kans dat zij zelf diereigenaar en daarmee klant zijn, is kleiner dan dat zij iemand kennen of tegenkomen die dat is. Ik wil dat zij aan mij denken als een kennis of relatie worstelt met zijn dier.
Pijler 5: Gun jezelf succes
Een pitch of presentatie kan je het gevoel geven dat je een examen af moet leggen. Dat is niet nodig. Zie jezelf als expert. Jij weet veel van een bepaalde therapie of een bepaalde diersoort. Met jouw kennis en kunde kun je een ander helpen met zijn probleem. Gun jezelf de kans om dat over te brengen.
Dus, hoe spannend het ook mag lijken, maak je eigen persoonlijke pitch en profiteer van de voordelen van het hebben van zo’n kort en krachtige presentatie van jezelf.
Bronnen
https://www.sprout.nl/artikel/direct-marketing/dit-zijn-de-5-pijlers-onder-een-winnende-elevator-pitch. Geraadpleegd op 2 april 2018.
https://praktijkdeolijfboom.nl. Geraadpleegd op 2 april 2018.